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Cinco questionamentos de um consultor seo

consultorseoApr 10, 2018, 9:37:33 PM
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Se você não conferiu a discussão de Rhea's Whiteboard na sexta-feira sobre vendedores versus consultores, agora é um ótimo momento para dar uma espiada. Em nosso esforço para transformar de fornecedores de SEO em verdadeiro consultor SEO, estamos avaliando nosso processo de registro de clientes, concentrando-nos em estabelecer um relacionamento duradouro a partir do momento em que um cliente em potencial clica em "enviar" no formulário de contato.

Eu tenho assumido mais responsabilidades de desenvolvimento de negócios como parte da minha nova função na Outspoken Media. Trabalhando com a equipe, estamos explorando maneiras de organizar e simplificar nosso processo de cadastro de clientes com a ajuda de ferramentas como a Infusionsoft e usando a primeira ligação com um possível cliente para nos posicionarmos como um parceiro de marketing on-line. Isso pode significar traduzir a solicitação do formulário de contato de "x links por mês para o nosso site" para uma meta de aumentar a receita orgânica orientada por pesquisa em 10% nos próximos seis meses. A transição de perguntas baseadas em fornecedores para as metas de negócios que promovem uma parceria de consultoria é uma das minhas coisas favoritas no processo de desenvolvimento de negócios.

Na realidade, nosso processo de cadastro de clientes não é iniciado quando alguém preenche um formulário de contato. Começa quando um cliente em potencial lê uma postagem de blog que os inspira a reavaliar suas táticas de marketing, quando alguém vê Rhea falar sobre personalização na pesquisa e fica impressionado, ou quando um cliente atual fala sobre o ótimo relacionamento que mantém com seu gerente de conta. Outspoken 65-70% das nossas ligações vêm de pessoas que ouviram falar de nós ou foram encaminhadas para nós através do boca a boca.

A mensagem que queremos transmitir, seja falando, escrevendo para o blog ou conversando com clientes em potencial depois que eles chegaram até nós, é que nossa abordagem ao trabalho do cliente está centrada na colaboração, na consulta e no planejamento estratégico. Sim, eu provavelmente lhe dei sua dose diária de palavras de ordem comerciais. Mas nosso objetivo é simples: pré-qualificar-se como o parceiro certo de consultoria para os negócios certos.

Uma parte crucial do estabelecimento do relacionamento do consultor é fazer as perguntas certas durante o processo de registro de informações. Ele pode ajudá-lo a desenvolver uma proposta focada, ter uma compreensão inicial dos recursos e definir expectativas realistas. Estas são algumas perguntas essenciais que você deve fazer durante a sua primeira chamada com um cliente potencial para se colocar no caminho para um relacionamento baseado em consultor:

Quem são seus clientes-alvo?

Em um relacionamento baseado em fornecedor, em que o objetivo é simplesmente criar links, o público pode não importar, desde que o número de links desejado seja construído a cada mês. Em um relacionamento de consultoria, queremos que tudo que fazemos, incluindo a criação de links, seja vinculado a conversões. Portanto, seja criando um link ou criando conteúdo, queremos nos concentrar no público que, em última instância, comprará de nosso cliente. Saber quem são esses clientes antecipadamente nos permitirá estimar o tempo necessário para criar links e criar conteúdo focado na conversão.

Que tipo de recursos você tem para implementar internamente uma estratégia de marketing?

Vamos enfrentá-lo - nem toda empresa tem tempo ou recursos para dedicar à implementação de uma auditoria de SEO de 45 páginas. Nos casos em que um cliente em potencial solicita um documento de estratégia, queremos garantir que nossas recomendações possam ser implementadas em um prazo razoável. Se os recursos forem limitados, isso não apenas alterará o orçamento para o trabalho, mas também nossas recomendações de priorização e implementação. Dependendo do tipo de projeto, enfatizamos que a Outspoken Media é capaz de auxiliar na implementação do trabalho.

Quem mais está envolvido na tomada de decisões?

Como Rhea mencionou em sua palestra na sexta-feira no Whiteboard, nós fomos queimados muito frequentemente em relacionamentos que desmoronam após nosso principal ponto de contato deixar a empresa. Uma chamada de informações é um ótimo momento para identificar outros tomadores de decisão na empresa com os quais podemos nos conectar no caso de perdermos nosso contato. Além disso, queremos manter as prioridades da tomadora de decisões em mente para garantir que estamos trabalhando para atingir as metas da empresa. Conhecer essas metas nos ajuda a traduzir nosso trabalho em retorno do investimento.

Quais táticas de marketing on-line você usou no passado?

Saber o que eles usaram, por quanto tempo eles usaram esses métodos e (se possível) com quem trabalharam nos ajudarão a evitar táticas que não funcionam ou refinar as que já estão funcionando. O orçamento e o cronograma também dependerão do que poderia ter sido feito para prejudicar as classificações ou a autoridade do site no passado.

Como você medirá o sucesso aos 6 meses? Aos 12 meses?

Esta é uma verdadeira questão de construção de confiança. É possível que um cliente em potencial não saiba como avaliar o sucesso do marketing de pesquisa orgânica, especialmente se ele estiver acostumado com o modelo de anúncio pago. Não forçamos as perspectivas a aderir à nossa definição de sucesso. Nós realmente queremos saber o que será necessário para o diretor executivo saber que somos um valioso parceiro de marketing. Nosso trabalho é traduzir esses benchmarks nas métricas de SEO que entendemos e traduzi-los de volta para a perspectiva.

Por exemplo, um cliente que vende um produto por US $ 1.200, ocupa o 40º lugar com a palavra-chave desejada e deseja aumentar a receita orgânica em 30% nos próximos 6 meses precisará dessas metas traduzidas em classificações por mês, visitas por mês, conteúdo necessidades e número estimado de links criados para o site. Em última análise, esperamos que a compreensão das métricas que usamos para avaliar o sucesso à medida que se relacionam com suas métricas nos ajudará a alcançar uma meta de referência viável.

Essas perguntas são apenas um ponto de partida, mas não são exaustivas. Se você estiver ouvindo mais do que conversando, todas as conversas que você tiver serão diferentes e estimularão um novo conjunto de perguntas. A chave é parar de tentar espremer seu cliente em potencial em suas ofertas de serviços e começar a identificar oportunidades em que seus conhecimentos e serviços possam ajudá-los a alcançar suas metas.